10 markedsføringsstrategier på markedspladsen

Foto af Jezar på Unsplash

Dette indlæg er beregnet til at liste og kort forklare de vellykkede indtægtsstrategier på markedet, vi har set på tværs af vores portefølje og videre. Forhåbentlig vil det inspirere et par markedsejere derude til at prøve nye ting, men også udløse nogle feedback, så vi kan forbedre (og dele) vores tankegang yderligere.

Skaleringsaktivitet på en markedsplads er hård. Det kan også være vanskeligt at vælge og implementere den rigtige forretningsmodel for at gøre det til en stor franchise. Ingen markedsføringsstrategi på markedet er universelt anvendelig, og ofte uventede kombinationer fungerer godt. Efterhånden som omfanget og likviditeten af ​​en markedsplads stiger, og med dem markedets relevans for dens deltagere, øges også muligheden for at tjene penge og introducere flere indtægtsstrategier. Her er en liste over ti mest populære og vellykkede indtægtsstrategier, vi har set gennem årene.

1. Kommissionen

Hvis en markedsplads gør det muligt for kommercielle transaktioner at ske direkte på platformen, er en provision, et% -age nedskæring af transaktionen, den mest ligefremme og populære måde at tjene penge på. Nogle af de mest succesrige markedspladsfirmaer i verden som Booking.com, Ebay, Etsy, Delivery Hero eller Uber gør en udstrakt brug af denne forretningsmodel.

Den rigtige% -afgift til at opkræve kan variere meget efter type produkt eller service og branche. Det kan være alt mellem et lavt cifret% (Alibaba, Dawanda, Etsy) og lavt midt-dobbeltcifret% (Lemoncat, Wyzzant, Uber) eller endda mere end 50% til stockfotografering.

Provision for fysisk produktsalg vil typisk være meget lavere end provision på tjenester, hvor beholdningen tabes helt, hvis den ikke sælges (f.eks. En nat på et hotel), eller på digitale produkter uden marginale omkostninger at betjene, som fotobestand. Som tommelfingerregel betragtes kommissionsniveauer på mere end 20% som høje og rejser spørgsmålet, om man ikke åbner en mulighed for konkurrenter (som Fabrice) ved at tjene til overdreven indtjening.

En fordel ved en kommissionsbaseret tilgang er, at den allerede kan arbejde på et relativt lavt aktivitetsniveau og skalerer meget godt. Boris fra VersionOne og andre anbefaler markedspladser at starte med en kommissionsbaseret model og kun svinge ind i andre strategier, hvis lige provision ikke fungerer overhovedet eller godt nok.

2. Liste over gebyrer

Ud over at opkræve et transaktionsbaseret provision, opkræver mange markedspladser (f.eks. Ebay, Etsy, Delivery Hero) også noteringsgebyrer. Et noteringsgebyr er et enkelt gebyr for at gøre dit produkt / service tilgængeligt på markedet.

For at kunne opkræve noteringsgebyrer skal en markedsplads have en størrelse, der er betydelig, og leverandørerne har svært ved at ignorere det.

En positiv bivirkning ved at opkræve noteringsgebyrer bør være en stigning i kvaliteten af ​​listerne, da sælgere vil lægge større vægt på at oprette en fortegnelse, hvis det koster dem noget. Spammere bliver også afskrækket med fortegnelsesgebyrer. En negativ bivirkning kan være, at brugere bliver afskrækket fra listen, især hvis gebyret synes for højt, og væksten bremser.

Etsys prisside er let at læse og gennemsigtig. Ud over at opkræve 3,5% af salgsprisen og $ 0,20 noteringsgebyr, tjener de også penge via en række andre tjenester.

3. Premium lister

Nogle markedspladser opkræver gebyrer for at synliggøre leverandørernes tilbud, ofte ved at placere dem højere i søgeresultaterne. Dette er den vigtigste indtægtsstrategi bag de fleste klassificerede platforme. Craigslist og OLX tjener deres penge med dette.

Den klassificerede strategi er først at tilbyde en helt gratis service og begynde at opkræve for bedre synlighed (i søgeresultater), når skalaen er nået. Berømmet handler Googles forretningsmodel om premium-lister - organiske resultater er Googles 'gratis' produkt.

Et andet eksempel på en virksomhed, hvor premium-lister er den vigtigste forretningsmodel, er 'gule sider'. Du kan angive gratis, men hvis du betaler, får du en pænere profil, potentielt nogle ekstra tillidsgenererende badges og en højere placering.

Generelt er præmielister (og noteringsgebyrer) effektive på markedspladser, hvor der ikke sker transaktioner på platformen. I lighed med noteringsgebyrer øges muligheden for at opkræve præmieliste med omfang. Premium-lister giver sandsynligvis kun mening som hovedelementet i en forretningsmodel for store, horisontale markedspladser.

Premium-lister i søgeresultaterne fra Pizza.de (markeret med 'Anzeige').

4. Variabel provision og variabel præmie noteringsgebyr

Det kan være smart, at et gebyr på provision eller præmie på en markedsplads ikke er et fast% -tage. Det er en god taktik at give mulighed for en vis variation og potentielt sammenlægge højere gebyrer med ekstra tjenester.

For eksempel vil en sælger muligvis vælge at betale en højere provision (f.eks. 20% i stedet for 15%) eller højere pristilbudslister for en øget chance for at få en transaktion til at ske. I dette tilfælde kan en platform liste sælgeren højere eller udføre yderligere marketingaktiviteter for sælgeren. Booking.com lader leverandørerne tilsidesætte den almindelige provision (deraf navnet - provision tilsidesætte) og dermed få en stærkere tilstedeværelse på platformen.

Google var sandsynligvis det første firma, der perfektionerede modellen med variabel præmie noteringsgebyr. Google giver dig mulighed for at byde på nøgleord, og jo mere du betaler, jo højere kan du rangere for specifikke nøgleord. Positionen afhænger dog også af kvalitetsresultatet på det annoncerede websted. Et websted, der fungerer dårligt, skal betale mere for at rangere højere. Med en bestemt minimumskvalitetsscore kan et websted vises direkte øverst i søgeresultaterne, ellers vises det i højre side af resultaterne, hvilket tiltrækker mindre opmærksomhed.

I skala er variabel provision sandsynligvis den smarteste og mest optimale måde at tjene penge på en markedsplads. Det afspejler pænt markedets realiteter, da det at gøre udbydere af dårligere tjenester betaler mere for at nå ud til et publikum virker som en fornuftig ting at gøre. Det er dog også en model, der muligvis ikke fungerer overalt, og som er vanskelig at forklare. MyTaxi, den taxa-app, der er populær i det tysktalende område, oplevede denne første hånd og skiftede sikkerhedskopieret fra variabel til almindelig provision efter et tilbageslag fra førersamfundet.

De første resultater på google er betalte premium-lister, forudsat at de har et minimums kvalitetsresultat.

5. Abonnements- / SaaS-gebyrer

SaaS-aktiverede markedspladser er et relativt nyligt fænomen. Det mest udtalt og etablerede eksempel på denne forretningsmodel i vores portefølje er Docplanner. Eversports og Styleseat er yderligere eksempler. Docplanner tilbyder en international gennemgang, søgning og booking platform for læger. Docplanner tjener penge ved at opkræve læger et månedligt gebyr for at bruge softwareløsningerne integreret med platformen.

Større transaktionsmarkeder, som Ebay, kan være i stand til at opkræve sælgers abonnementsgebyrer for det faktum at de er til stede på markedet. Ebay er et godt eksempel på at kombinere på en noget kompleks måde provision, noteringsgebyrer, abonnementsgebyrer og premium-lister i sin forretningsmodel. Dette forekommer meget sjældent for mig og fungerer kun godt på markedspladser med meget stor markedsstyrke.

Docplanners prisside (her på polsk) ligner en SaaS-prisside - ikke hvad du ville forvente af en markedsplads.

6. Opladning af efterspørgselssiden

Gebyrer på markedspladser anvendes typisk på forsyningssiden, det vil sige at sælgeren bliver opkrævet for at tilbyde og sælge sine produkter og tjenester. Nogle gange kan den modsatte strategi dog også give mening.

For eksempel i plejeindustrien (Care.com, Niania.pl) er det meget mere effektivt at opkræve efterspørgselssiden, dvs. forældrene, for adgang til tjenesteudbydere end plejeudbydere. Dette er modintuitivt, især i situationer, hvor der er et for stort udbud af plejeudbydere. Alvorligheden af ​​'hvilken transaktion side har penge' dikterer, hvordan monetisering fungerer bedst.

Sådan opsummerer Care.com sin mission og forretningsmodel.

Et andet eksempel på opkrævning af efterspørgselssiden ville være Takeaway.com opkræve et ekstra gebyr til sine brugere for online betalinger. Dette er sjældent, da de fleste markedspladser ser værdien ved at få brugere til at betale online (se nedenfor) og ikke for at afskrække efterspørgselssiden skubbe udgifter til betaling til leverandører. Men det ser ud til, at forbrugere i Holland foretrækker at betale online så meget frem for at betale med kontanter, at de er klar til at betale lidt ekstra for det - hvilket Takeaway drager fordel af.

Takeaway.com opkræver 1,22 EUR for betaling med kreditkort.

Der er også eksempler på platforme, der opkræver både udbuds- og efterspørgselssiden ved en transaktion, der sker - Airbnb og Catawiki kommer til at tænke på.

En opmærksom læser vil påpege, at virkningen af ​​at opkræve efterspørgsels- eller udbudssiden er den samme - en platform tager et snit på pengene, der skifter hænder. Det kan dog gøre en enorm forskel i opfattelse og dermed i konverteringsrater, uanset om du beder sælgeren om at betale dig af de penge, de modtager, eller køberen til at betale dig ud over, hvad de betaler til sælgeren.

7. Betalinger

At gøre det muligt for betalinger mellem parter at ske på en transaktionsmarked er en fantastisk måde at øge klæbrigheden og tilbyde en glat oplevelse. Det er også en god måde at begrænse lækage eller svindel eller mindske no-shows på bookingplatforme.

En anden dejlig funktion ved behandling af betalinger for dine leverandører er, at det kan hjælpe dig med at begrænse potentiel dårlig gæld fra leverandører og forbedre driftskapitalcyklusserne. Dette er især tilfældet, når markedspladsen bliver en nettobetaler, dvs. udbetalingerne fra markedspladsen til leverandøren er højere end de gebyrer, der skal betales af leverandøren, eller sagt, anderledes, når% -delen af ​​de behandlede betalinger er højere end den effektive take-rate.

At tilbyde betalinger kan imidlertid også være en god indtægtsstrategi. Det er stort at tjene penge på betalinger, men marginalerne er tynde, og det kræver store mængder at være meningsfulde.

Værdikæden for kreditkortbetalinger er kompleks. Du kan opkræve sælgerne en margin på toppen af ​​udvekslingsgebyret. Min gæt er (ikke nok datapunkter), at det er svært at gøre mere end 1% netto af processvolumen. Tjek Mangopay - de er en specialiseret leverandør af betalingsinfrastruktur til markedspladser.

8. Betal pr. Bly

Hvis der sker transaktioner uden for platformen, kan pay-per-lead-modellen undertiden være den rigtige, som beskrevet i indlægget af Boris om Thumbtack. Den mest effektive måde, hvorpå jeg har set det udført, var, når leverandører gratis kan gennemse en liste over potentielle kundejobforespørgsler på en markedsplads, men hvis de ønsker at få adgang til kundens kontaktoplysninger, skal de betale et gebyr pr. Kontakt eller introduktion. Når kontakten er etableret, er det op til sælgeren at konvertere kunden til at acceptere hans tilbud, få ham til at betale, sælge ham yderligere tjenester osv.

Hvis individuelle transaktioner er relativt små (som f.eks. Hos Thumbtack, StarOfService, Oferteo eller LinkedIn), kan det være fornuftigt for platformen at tilbyde et kreditsystem til dets brugere, hvor de forudbetaler brug og derefter bruger kreditterne på specifikke tjenester inden for platform. Interessant nok passer dating-websteder, der er markedspladser for forhold, godt sammen med denne indtægtsordning - de tilbyder gratis opdagelse og får penge på at muliggøre introduktioner.

Prisside for Oferteo (PL) - du køber kreditter, som du kan omdanne til specifikke introduktioner på platformen. Kreditter er gyldige i et år.

9. Yderligere produkter og tjenester

Når en markedsplads har en stor pulje af deltagere, kan det være klogt at tilbyde dem yderligere produkter. De er muligvis ikke direkte relateret til platformens kernetilbud.

Eksempler kunne omfatte Uber, der yder finansiering til bilchauffører til at købe biler, Amazon leverer finansiering til dets sælgere, eller fødevareleveringsplatforme, der sælger forsyninger til og forhandler rabatter til restauranter (her er landingssiden for Just Eat for dette).

Disse yderligere tjenester tilbyder ikke kun yderligere indtægtsmuligheder, men øger også opfattelsen af ​​bredden af ​​den værdi, en markedsplads kan give og dermed forbedre kundeoplevelsen og øge loyaliteten.

Ekstra tjenester til chauffører i Uber Tyskland (hvor jeg ikke er sikker på, at det kan fungere lovligt i øjeblikket).

10. Annoncering

At sælge annoncer, der er målrettet mod dine brugere, kan også være en succesrig måde at tjene penge på, men det kræver, at stor skala er meningsfuld.

Store sociale platforme, som Facebook, LinkedIn, Snap og Twitter, tjener udelukkende med annoncer. For andre markedspladser kan annoncer være en dejlig ekstra indtægtsstrøm, og endda Amazon eksperimenterer med annoncer.

Og en ting til

Jeg har hørt om yderligere indtægtsstrategier, såsom at sælge markedsdata eller markedspladser, der tager positioner på selve platformen - tidligt for at forbedre likviditeten og senere for at øge overskuddet med overlegen adgang til information. Jeg har ikke nok indsigt i dem til at kunne sige mere, men eksemplerne bekræfter kun, at markedspladser i omfang tilbyder masser af muligheder for at tjene penge, hvoraf nogle jeg sandsynligvis har savnet på listen.

Jeg håber du nød at gennemgå listen. Hvis du har nogen feedback eller kommentarer, så del dem.

Mange tak til Arthur, Christoph, Clement, Kolja, Mariusz og Rodrigo for at gennemgå de tidlige versioner af dette blogindlæg og give ideer til at gøre det bedre.