10 Startmarkedsføringslektioner fra 1.000 dage i en venturefinansieret SaaS

Jeg er for nylig færdig med en tre-årig oplevelse af markedsføring til en venturefinansieret opstart i social media analytics industrien.

Det er en hyper-konkurrencedygtig verden, hvor kun topspilleren (eller måske hvis heldige top 2 eller 3) får al værdi. Du skal vokse hurtigt eller dø en langsom død. Presset er på for at få folk glade for at tale om dit produkt, besøge dit websted og konvertere til en betalende kunde.

Det største problem, som de fleste nystartede virksomheder står overfor, er markedsføring og evnen til at udskille en niche, finde og fastholde betalende kunder. Selv med et stjernetudviklerteam og et stjerneprodukt kan din start muligvis ikke vokse eller overleve uden et stort marketing- og salgsteam.

Jeg håber, at dette indlæg og mine startup marketing-lektioner kan hjælpe dig i din rejse. Lad os komme igang.

Begynd at vokse dit publikum, før du har et produkt eller en idé

Du skal begynde at promovere dig selv og opbygge dit publikum, før du har et færdigt produkt, eller endda før du har en god ide, som du vil bygge. Vent ikke med at begynde at opbygge dit publikum, når du har lanceret et produkt.

De fleste førstegangsudviklere ignorerer faktisk markedsføring. De glemmer ikke udfordringen med at tiltrække folk til at se på noget, de har oprettet. I det mindste indtil de ser deres første projekt gå ned og brænde inden for få timer efter lanceringen.

Der er så mange gange, at jeg har set udviklere bruge utallige timer på at bygge noget, frigive det uden fanfare og først derefter prøve at finde ud af, hvordan man reklamerer for det ved at stille markedsføringsspørgsmål til Indie Hackers eller Hacker News. Lav ikke den fejl.

Hvordan begynder jeg at opbygge et publikum?

Opret et websted på dit domænenavn, og start med at offentliggøre godt indhold om ting, du kender (eller endda ting, du arbejder på eller forsøger at lære om). Indhold vil hjælpe dig med at opdage og opbygge din autoritet og indflydelse.

Må ikke falde i den idealistiske udviklerfælde ved at ønske at opbygge dette fra bunden. Brug noget som WordPress og med et plugin eller to kan du få et fantastisk websted, blog eller endda en MVP gjort på en dag eller to i stedet for at bruge en måned eller to på at bygge det fra bunden. Denne tid bruges bedre på at opbygge et publikum og tale med faktiske mennesker, du prøver at tjene.

Her er grunden til, at indhold er din bedste marketingindsats:

  • Traditionel PR og omtale af presse er ikke så effektiv og omkostningseffektiv for opstart. Det er vanskeligt at blive en ny Warby Parker.
  • Betalt reklame på Google og Facebook er fint, hvis du har råd til det og har tid til at eksperimentere med, men det er ikke en langsigtet løsning. Det holder op med at producere resultater, så snart du holder op med at betale. Det samme kan siges for influencer marketing.
  • Content marketing er på den anden side let at starte med (du kan ganske enkelt producere indhold selv), og hvis det gøres godt, kan det fortsætte med at producere værdi måneder eller endda år efter, at arbejdet er udført. Indhold kan være alt fra blogindlæg, YouTube-videoer, podcasts og live-streams. Det afhænger af, hvad der passer bedst for dig (og det publikum, du prøver at målrette mod).

Disse bestræbelser betyder, at du har nogen at råbe til, når du har et færdigt produkt, du vil have alle til at vide om. Dine første kunder finder dig gennem dit indhold.

At opbygge et publikum kan endda hjælpe dig med at finde ud af, hvilket produkt du skal oprette og få god feedback, når du tager dine tilhængere med på din grundlæggerrejse.

Bed besøgende til at tilmelde sig en mailingliste og følge din rejse

Du ønsker en pålidelig måde at nå ud til det publikum, du bygger på. På denne måde kan du fortælle dem, når der er noget stort, som at du er klar til at åbne dørene for kunderne.

Sociale medier er bestemt ikke en meget pålidelig kommunikationskanal. På grund af de forskellige algoritmer, der findes, får du sjældent mere end 10% af din samlede målgruppe til at se en meddelelse, som du sender på Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn og andre.

E-mail-marketing er anderledes. Det er et meget lavteknologisk og fleksibelt medium. Det er meget personligt og får højere rækkevidde end sociale medier. Du ejer også fuldstændigt din adresseliste, så du kan vælge mellem de forskellige e-mail-udbydere eller endda selv være vært for den. MailChimp er et godt udgangspunkt for at opbygge din database og køre din adresseliste.

Begynd med at vokse den mailingliste med det samme. Og fortsæt med at vokse det, også når du har et færdigt produkt.

De fleste mennesker, der opdager din opstart, er ikke klar til at købe med det samme. De har brug for tid og har muligvis kun brug for dit produkt i fremtiden. Hver nye e-mail-adresse, som du tilføjer til din adresseliste, er en ny kundeemne og et nyt udsigter for dig eller for dit salgsteam.

Du har mange forskellige værktøjer (og WordPress-plugins), der giver dig mulighed for at indsætte forskellige opfordringer til handling på dit indhold, der beder folk om at tilmelde sig for at høre fra dig. Igen, dette er ikke noget, du vil bruge tid på at bygge dig selv fra bunden af.

Dette er også noget, du kan eksperimentere meget med at prøve at finde den bedste kopi, det bedste tilbud og det bedste sted for dit opfordring til handling.

Jeg er imod de forreste og invasive pop-up-annoncer, der overtager størstedelen af ​​skærmen, så snart du kommer ind på et websted.

På den anden side er jeg glad for at eksperimentere med meddelelser, der vises, afhængigt af hvor længe en bruger har været på stedet, hvor dybt besøgende har rullet ned på siden eller endda viser en meddelelse ved exit-intention og se, hvilke resultater de bringer .

Væd dig til at blive ignoreret (men ikke få panik)

Væd dig til at blive ignoreret. Du har lagt en masse tid og kræfter på noget, det være sig et produkt eller et blogindlæg. Du frigiver det i naturen, men får overhovedet ingen feedback.

Ingen e-mail-svar, ingen kommentarer, ingen svar eller tilmeldinger. Du ser måske kun et par likes her og der. Eller en kommentar fra din mor.

Internettet og sociale medier er fulde af lurer. Internettet er et fantastisk sted for folk at deltage i et samfund og passivt observere. Der er ingen forpligtelse til at reagere eller interagere. 90% af brugerne er lurke, der aldrig bidrager, 9% bidrager lidt, og 1% står for næsten al handlingen.

Du har næsten helt sikkert flere mennesker, der er opmærksomme på dig, end hvad du ser i dine forlovelsesnumre, så pas på det og bliv ved med at skubbe til dit projekt.

Forstå det publikum, du prøver at nå ud til

Det er så svært at få nogen opmærksomhed i disse dage. Der er lige så meget indhold, og alle har så mange muligheder for, hvad de vil bruge deres tid på.

Det er bedst, at du tager tid og tænker over din indholdsstrategi, inden du begynder at producere det faktiske indhold.

Det hjælper dig med at tænke som det publikum, du prøver at nå ud, at du har haft en lignende oplevelse, været i en lignende position, og at du kan være i deres sko. Tænk på din målgruppe:

  • Hvem er de?
  • Hvor tilbringer de deres tid online?
  • Hvilke spørgsmål ønsker de at blive besvaret?
  • Hvilke problemer står de over for?
  • Hvad er deres smertepunkter?

Dette vil ikke kun hjælpe dig med at få masser af ideer til indhold at oprette, men det vil også hjælpe dig med at oprette mere målrettet og mere effektivt indhold, der vil resultere i flere fordele for dig og din virksomhed.

Publicer indhold, der rangerer, får visninger og dele

Du skal virkelig arbejde hårdt på at finde ud af, hvad der kan få dig til at skille dig ud i den overfyldte verden. Hvad gør dig anderledes end de andre sider i din branche. Den fælles vinkel for at se på et emne er ikke længere nogen reel interesse. Du skal tilføje en vinkel på en vinkel.

  • Kan du gøre kedelige koncepter spændende?
  • Kan du gøre komplicerede ting enkle?
  • Kan du lave skræmmende løsninger smertefri?
  • Besøger du hvert land i verden og deler din rejse?
  • Vil du udvikle en ny opstartidee hver måned og lære folk, hvordan man gør det også?
  • Vil du bygge din app offentligt og sende den i en live stream?

Dette kan tage lang tid og kan kræve en masse test og eksperimentering.

Her er nogle flere ideer til indhold, du kan starte:

  • Tal om dit daglige arbejde som udvikler eller grundlægger. Del din rejse med publikum. Hvordan har du det med at opbygge dit produkt eller køre dit team eller din virksomhed? Hvilke handlinger tager du for at vokse din virksomhed? Hvad fungerer? Hvad fungerer ikke? Hvad er planerne for fremtiden?
  • Se på søgetendenser ved hjælp af værktøjer som Ubersuggest og Answer the Public. Hvad søger folk på Google, der er relevante for din branche og ting, du ved meget om? Kan du hjælpe med at besvare deres spørgsmål ved at oprette noget godt indhold, der er bedre end hvad de i øjeblikket kan finde på Googles topresultater?
  • Identificer, hvilken type søgningssætninger og spørgsmål dine konkurrenter rangerer bedst med, og se, hvordan du også kan integrere dem ved at skabe endnu bedre indhold.
  • Se på hvad der rent faktisk fungerer godt lige nu i din branche. Der er ingen grund til at prøve at opfinde hjulet igen. Brug værktøjer som BuzzSumo til at undersøge relevant indhold, der er mest delt i sociale medier, eller til at finde det indhold, der fungerer bedst for de konkurrerende virksomheder. Dette kan give dig en idé om, hvad folk ønsker, og vil give dig en liste over emner, du kan arbejde på.
  • Publicer original forskning. Se på de data, du har adgang til, som andre ikke gør. Foretag undersøgelser. Brug branchedata. Eller endda Google-trends eller søgeords-trends. Find nye måder at nærme sig alle data på og skabe noget interessant datadrevet indhold.
  • Gratis værktøjer, der er udvidelser af dit vigtigste produkt, kan udføre vidundere for at få links og andele på sociale medier. Overvej, om der er en mulighed for dig at åbne en del af dit produkt, som alle kan bruge gratis eller endda oprette et nyt mini-værktøj. Vi havde en stor succes med at få dækket i medierne.
  • Tal med din kundesupport, og se, hvad er de hyppigst stillede spørgsmål, de får, eller emner, som brugerne kæmper mest med.

Publicer indhold, der sælger dit produkt

Målet med din indholdsmarkedsføring er at skabe opmærksomhed om brand og forretningsvækst. Dette betyder ikke kun at offentliggøre indhold og skabe trafik, men også konvertere blogbesøgere til abonnenter, kundeemner og betalende kunder.

Dette er ikke nødvendigvis det samme som at køre viraltrafik. Færre, men mere målrettede besøgende er meget bedre end masser af irrelevante mennesker, der vil besøge og hoppe tilbage inden for få sekunder. Husk det. Det er kvalitet i forhold til kvantitet.

  • Fokus på de forskellige stadier i købsprocessen fra bevidsthed til køb.
  • Opret indhold til hver af etaperne, uddann dine potentielle kunder, oplyse udsigterne til hvad der gør dig anderledes fra konkurrenterne og sælge dit produkt til dem.
  • Opret indhold med bedste praksis, trinvis vejledning, casestudier og sammenligninger med andre værktøjer.
Billedkilde: drevet af søgning

Glem ikke at målrette dig også mod de nyligt erhvervede kunder ved at hjælpe dem med at maksimere den værdi, de får fra dit produkt. Når erhvervelse er så hård, er det vigtigt at begrænse churn og beholde dine kunder så længe som muligt.

"Blog og bede" fungerer ikke. Fremme dit arbejde proaktivt

Du kan ikke bare offentliggøre indhold og forvente, at folk finder dig. Det fungerer ikke sådan. Du skal have en markedsføringsstrategi klar til ting at gøre, når du har offentliggjort et nyt stykke indhold for at skabe opmærksomhed og trafik til det.

Og det betyder ikke bare at sende en tweet fra din Twitter-profil. De organiske muligheder på etablerede sociale platforme findes stort set ikke. Ignorer dem. Gør dette i stedet:

  • Nå ud til alle de websteder, der har offentliggjort forskellige værktøjer eller apps eller ressurssider, der er relevante for dit produkt. Introducer dem til dit produkt, få dem til at prøve det (måske med en gratis prøveversion eller endda et gratis abonnement) og til sidst tilføje det til deres liste også. Brug Google til at finde disse forskellige lister ved at søge efter dine brede emner og tilføje nøgleord som "værktøjer", "apps", "anmeldelser", "ressourcer" og "links".
  • Udforsk forskellige nichefællesskaber (nichewebsteder, Reddit, Facebook-grupper, Slappe grupper, fora osv.), Deltage i samtalen, være tilgængelig, del din viden og fortæl folk om det indhold, du også arbejder med.
  • Nå også til websteder, der giver dig mulighed for at indsende dit produkt, eller som tillader andre at gennemgå produkter som G2 Crowd, Product Hunt og Siftery. Der vil også være nogle lignende steder i din specifikke branche.

Synkroniser dit indhold til de etablerede sider

Synkronisering af dit indhold til større, etablerede websteder med bredere læserbaser fungerer til din fordel på flere måder. Du får din besked foran et stort publikum, der er interesseret i, hvad du laver.

Dette vil føre til en stigning i brand awareness og din autoritet. Det kan give dig nogle klik og besøg på dit websted, nogle abonnenter på din adresseliste eller nogle følgere på dine sociale medier.

Den største langsigtede fordel ved at blive nævnt på et større websted er, at du bygger autoriteten og linker til dit domænenavn.

Dette vil resultere i, at dit indholdsrangement er højere for en bredere række nøgleord med lang hale, som vil introducere dig for nye mennesker, hvoraf nogle også beslutter at tilmelde dig din postliste.

Mest populære websteder på udkig efter indhold

Her er steder, hvor jeg reklamerer for mit indhold. Disse kan betragtes som lavhængende frugt og er et godt sted at starte i din opsøgende indsats.

  • Indie hackere - Bidrage
  • LinkedIn Publishing Network - Sådan indsender du dit indlæg
  • Business2Community - Bliv bidragyder
  • Business Insider - Hvordan man bidrager
  • BuzzFeed - Indsend dit samfundsindlæg
  • Entrepreneur.com - Bliv bidragyder
  • Fast Company - Retningslinjer for indsendelse af bidragede artikler
  • Forbes - Indsendelse af en artikel
  • Harvard Business Review - Retningslinjer for bidragydere
  • Huffington Post - Indsend dit tonehøjde
  • Inc. Magazine - Bidrag til Inc
  • Mashable - Indsend nyheder
  • Moz - YouMoz-communityretningslinjer
  • New York Times - Sådan indsendes en op-ed artikel
  • SocialMediaToday - Sådan poster du
  • TechCrunch - Indsend dit indlæg
  • ReadWrite - retningslinjer for bidragydere
  • SitePoint - Skriv til os
  • Social Media Examiner - Skriv for os
  • Jeff Bullas - Retningslinjer

Mest populære Medium-publikationer, der byder velkommen

  • Missionen med næsten 500.000 abonnenter. Her er retningslinjerne for indsendelse
  • freeCodeCamp har næsten 500.000 abonnenter. Sådan postes der
  • Hacker Noon har mere end 300.000 abonnenter. Sådan indsendes dine indlæg
  • Startup med mere end 300.000 abonnenter. Sådan indsender du din historie
  • Bedre mennesker med mere end 200.000 abonnenter. Sådan skriver du for dem
  • Tænk vækst med næsten 200.000 abonnenter. Sådan bidrager du
  • UX Planet med 150.000 abonnenter. Sådan offentliggør du
  • Muzli med mere end 100.000 abonnenter. Sådan offentliggør du
  • Writing Cooperative med mere end 100.000 abonnenter. Dette er kravene til indsendelse
  • PS Jeg elsker dig med 100.000 abonnenter. Der er retningslinjerne for indsendelse

Her er en god Medium-rangliste, hvis du leder efter en nem måde at finde endnu flere publikationer på.

Nå ud til journalister og bloggere

Journalister, bloggere og andre påvirkere har allerede opbygget deres målgrupper og har adgang til platforme, der også kan udvide rækkevidden til dine beskeder.

  • Journalister leder efter ting at skrive om
  • Influencere er på udkig efter indhold at dele
  • Bloggere leder efter virksomheder at arbejde med

Hvis du kan nå ud til dem med interessante meddelelser og opbygge relationer med dem, kan din meddelelse blive delt yderligere. Det er også her dit store indhold kan hjælpe dig med at få opmærksomhed.

Nå ud til journalister, der skriver relevante historier ved hjælp af værktøjer som Haro og SourceBottle.

At få store industrisider som Adweek og Social Media Examiner til at nævne og linke til din opstart føles meget godt.

Nu er det tid til den hårde del

Dette er det. Stort set alt hvad du har brug for at vide om, hvordan du opretter en fantastisk marketingstrategi til din opstart. Gør det til en stor leadgenerator til din virksomhed takket være alle de marketingaktiviteter, du har på plads.

Nu er det tid til den hårde del. At udføre det faktiske arbejde og se små fremskridt dag efter dag. Held og lykke!

Denne historie er offentliggjort i The Startup, Medium's største iværksætterpublikation efterfulgt af + 377.923 mennesker.

Abonner for at modtage vores tophistorier her.