180 dage med vækst

”Ved du hvad der stinker?”

”At indse, at alt hvad du tror på er komplette tyre ** t”

Jeg stjal denne linje & titlen på dette indlæg fra filmen 500 Days of Summer .

Absolut ingen relevans bortset fra at vores rejse på 180 dages vækst begyndte med at aflære det, vi lærte, og droppe vores forudindvindinger og magefølelser i papirkurven 🗑 !!

Det var juni 2017 - vi var paranoide. Vi rejste en lille engelrunde. Opbygget et team på 8 personer (4 teknik, 1 vækst, 1 design, 2 medstiftere). Havde en flad vækstlinje .

Det er december 2017, 180 dage senere,
Det lykkedes os at vokse vores MRR med 1319,49%
Det er lykkedes os endelig at ramme 'padlen' !

TL; DR

  • Omnify er en planlægnings- og reservationsplatform til lokale og online virksomheder.
  • Vores MRR er steget med 1319% i de sidste 180 dage
  • Betalt kundevækst er steget 581%
  • Vi har berørt 80+ lande

180 dage med vækst & 9Growth Hacks

Når tingene ikke går som du forventede -

Acceptere. Vurdere. Gentage. Gentage!

Du kan heller ikke gøre det alene. Så opbyg et team af hustlers, selvom det betyder et hold på 2. Det største råb til min partner-i-kriminalitet Vikram Thomas

Lad os komme i gang

# 1 Rigtig pris

"Hvad er din prisstrategi?"

Da vi startede ærligt tænkte vi det ikke igennem. Vi gik med konkurrentpriser, som vores tarm sagde. Ulempen var, at vi ikke tilbyder nogen unik værdi med vores priser.

Vi indså dette og besluttede at arbejde på en ny prismodel. Der er et vidunderligt stykke på Chargebee-bloggen, som dækker emnet med at teste dine priser. Så inden vi introducerede vores nye priser, begyndte vi at teste den ud. Vi betatestede med et par kunder og havde et par rabatilbud også.

Vi kørte eksperimenter i 3 måneder med forsøg på forskellige priser, indtil vi afsluttede den aktuelle. Så det er rimeligt at sige, at vores nuværende prisfastsættelse blev bestemt af folk, der skulle tage købsbeslutningen, dvs. vores kunder. Patrick Campbell (CEO, Price Intelligently) skrev en vidunderlig blog om dette.

Vi gik også med den psykologiske prisfastsættelse og ændrede alle vores priser til at ende med 9 (startende med $ 19 til $ 199)

Omnifys aktuelle prisfastsættelse

# 2 Salgsmålindstilling

Hvis du er i salg, skal du følge Close.io-bloggen. I et af blogindlægene står det "Vækst måles i brugere eller sessioner eller en hel række andre målinger, hvis du virkelig ønsker at få succes, er det eneste, du virkelig har brug for for at vokse, indtægter."

Ærlige ord er ikke blevet talt!

Når du bare er 2 personer, hvordan sætter du mål. Du laver næsten alt, så hvor gennemførlig er ideen om målsætning?

Stol på mig på dette, behandl dette som en opgaveliste og giv dig selv nogle mål.

Min medstifter Manik og jeg var på en pub og diskuterede dette, og pludselig sagde han - lad os ramme $ 100.000 ARR ved årets udgang. Det var det - det var vores mål! Det var juni 2017!

Så vi fik vores mål, og vi begyndte at arbejde baglæns. Vores ARPU er ~ $ 34 / måned. Så baseret på at vi gav os selv mål. Den allerførste måned med målsætning ramte vi vores mål . Selvom det kun var 2 af os, gjorde målindstilling en hel del forskel i den måde, vi kontaktede vores kunder på. Vi har vokset 30% MOM siden juli.

Når det er sagt, er det meget vigtigt at sætte “realistiske” mål. Ellers kan det være meget demotiverende og muligvis i det væsentlige backfire!

MRR Vækst FY 2017–2018

# 3 Optimering af salgstragt

Hos Omnify er vi fuldstændig fokuseret på Inbound Marketing.

At overveje processen med at opdage, pleje og lukke under en enkelt strategi er en synd, og vi var skyldige i den.

Jeg mødte Ashwin Ramesh (CEO, Synup), og mens jeg diskuterede vores udfordringer med vækst, introducerede han mig for de følgende udtryk, der lød som middagsprodukter i starten

  • TOFU - Toppen af ​​tragten
  • MOFU - Midt i tragten
  • BOFU - Bunden af ​​tragten

Hver tragt har forskellige udfordringer, som vi oftest behandler på samme måde. Det er forkert! Tiltrækning, pleje og lukning af en kunde har brug for forskellige sæt strategier og tilgang. Vi begyndte at arbejde på hver tragt og begyndte at optimere dem. Vi regnede ud, at vores BOFU-konverteringsfrekvens var anstændig, men MOFU var dårlig. Vi var også nødt til at arbejde på vores Top of the Funnel. Så vi begyndte at arbejde på det samme. Efter 6 måneder kunne vi få vores konverteringsrater op med en smule bit

Q1 vs Q3
3,09% tilmeldingskonvertering (i øjeblikket 7%)
4,06% betalt kundekonvertering (i øjeblikket 11%)

Det er en trinvis ændring, men det gør stadig meget forskel i bundlinjen. Jeg vil sandsynligvis skrive et længere indlæg om dette emne.

# 4 Optimering af dit produkt til salg ‍!

  • Webstedsoptimering 🕸: Vi oprettede 90+ landingssider inklusive startsiden, brug-case-sider, funktionssider osv. Vi fokuserede på at optimere hver af dem for at skabe flere konverteringer.
En perfekt destinationsside tjekliste:
🖥 Enkel kopi
Hurtig video
Værdiforslag
Kundevurderinger
Opfordring til handling (Tilmeld + Planlæg en demonstration)
  • Web vs Mobile : Vi har også optimeret alle vores destinationssider til 'Mobile Web'.
I B2B SaaS bruger mange brugere mobile enheder til at begynde deres købsrejse. Vi kan fortsætte med at skubbe til det endelige salg på mobil, men hvis salgstragten ikke er optimeret til mobil, risikerer vi at miste dette salg for godt.

Vi ændrede CTA'erne fra Tilmelding til Planlæg en demonstration til mobilweb, og det hjalp os med at sænke vores Bounce Rate drastisk !

CTA'er til web v / s CTA'er til mobilwebBounce rate for mobil trafik (apr. 2017 til dec. 2017)
  • Sælger hver funktion 🏷: Det er meget vigtigt at sælge hver nye funktion, du har bygget, og som tidlige fase-opstart er vi skyldige i ikke at gøre det nok. Siden de sidste par måneder begyndte vi at sende 2–4 produktopdaterings-e-mails hver måned for at informere vores kunder om hver store / lille funktionsudgivelse. Hver gang vi har sendt en produktopdaterings-e-mail, har vi konverteringer. Gå ikke glip af dette
Vores sidste e-mail med produktopdatering fik os 3 konverteringer, 4 nye tilknyttede tilmeldinger

# 5 Valg af de bedste kanaler

Som starten af ​​et tidligt stadium er vi begrænset af ressourcer. Kampen for at komme til $ 100.000 ARR er anderledes end for en $ 1Mn ARR eller en $ 10Mn ARR.

Jeg kan kun tale om den første. Det er vigtigt at fokusere på de færre kanaler, der fungerer bedst for dig - dem, der kører i det mest ROI. Der kan være nogle kanaler, der giver dig et ton af kundeemner, men som ikke ender som betalte kunder. Og der vil være kanaler, der vil køre færre kundeemner, men alligevel har flest konverteringer. Du skal fokusere på sidstnævnte.

Dette var en perle fra Prasanna K (grundlægger, Uppekha) og en spilskifter for os. Dette tvang os til at se på alle de kanaler, vi målrettede mod, igen.

Jeg deler de 3 øverste kanaler, der kører den maksimale ROI for os i øjeblikket

[Bemærk: Disse er oven på de sædvanlige mistænkte som SEO, Udgående, Indhold osv.]

  • Retargeting-annoncer på Facebook: Søgeordsmålretning Annoncer viste sig at være rigtig dyre for os, og ROI var ikke berettiget til omkostningerne. Så vi holdt os til Facebook Retargeting-kampagner. Vi valgte Facebook frem for Google Adwords, fordi det var relativt billigere, og engagement hos B2B-serviceejere er meget højere på Facebook sammenlignet med andre platforme. Vi valgte Retargeting-annoncer kun, fordi Retargeting gjorde det muligt for os at fokusere vores forbrug på klienter, som vi allerede kender, har en vis grad af interesse. ROI er meget bedre i dette tilfælde.
Omnifys Facebook-målretning efter annoncer
  • Listingsiderne : Gå på så mange listeingsider som muligt - Capterra, GetApp, TrustRadius og så videre. Og jeg vil sige, om nødvendigt, gå videre til deres præmieplan. Du får færre, men høje kvalitetsledere.

Hvis du ikke er villig til at bruge penge, skal du bede dine kunder om at skrive anmeldelser, og det er den organiske måde at klatre til toppen på. Btw, kun få af disse fortegnelseswebsteder tilbyder $ 10 Amazon-værdikuponer til alle, der foretager en anmeldelse. Del din kundeliste, og lad disse fyre gøre det hårde arbejde. Det er en Win-Win !

Forskellen mellem betalt notering og gratis notering på de fleste af disse listesteder er CTA. I Capterra, hvis du kan se (til venstre nedenfor), har vi en betalt fortegnelse, så CTA er Visit Website, som fører dig direkte til Omnifys websted. Mens vi i GetApp har en gratis liste, og CTA er Compare App- som fører dig til en side på deres domæne. Så selvom du ikke kan overbege de store fyre, har din fod på døren, gør det en hel del forskel (Hack kredit: Varun Jain, grundlægger, SendX)

Betalt notering v / s Gratis notering
  • Affiliate marketing : Affiliate marketing viser sig at være en af ​​vores bedste kanaler. Dette er rent salg. Du skal nå ud til tilknyttede virksomheder, pleje og lukke dem. Vi startede med at undersøge nogle af de bedste tilknyttede programmer for at se, hvordan de har struktureret deres (En engangsudbetaling kontra gentagne kontra målbaserede osv.). Når vi låst inde i vores affilierede program, var vi nødt til at få en affiliate-tracking-software. Vi nulstillede den første promotor. Det er strålende, hvis du lige er startet.
Elsker at vågne op til disse e-mails ❤

Der er mange ressourcer og eksperter, der kan hjælpe dig med affiliate marketing. Jeg er især taknemmelig for Virgil & SaaS Growth Hacks-samfundet for at hjælpe os med at opbygge vores affilierede program

# 6 AppSumo-start

I august 2017 indgik vi et partnerskab med AppSumo i august 2017 for en lancering i november 2017. AppSumo får 100 ansøgninger hver uge, så vi var overvældede og taknemmelige, da vi lavede den. Nå, forberedelsen & rejsen kræver en blog i sig selv . Kæmpe råb til Sampath, uden hvem dette ikke ville have været muligt. Han har været medvirkende til at hjælpe os med vækst i de sidste 180 dage. Mere kraft til dig!

Vigtige takeaways:

  • Omnify udsolgt på 14 dage !!
  • Vi tjente $ 150.000 + indtægter . Dog er Lion's andel gået til AppSumo.
  • Vi har 1400+ virksomheder, der opsætter deres konti allerede i de sidste 30 dage. Ja, vi har haft det meget travlt !! Mange flere, når feriesæsonen er forbi, er jeg sikker på. (Ansvarsfraskrivelse: Jeg tilføjer ikke dette nummer i kundevækstmålingerne, jeg nævnte ovenfor)

Bemærk: Denne lancering har bragt os ikke kun indtægter, men stor feedback. Vores produkt & teknik team vil være travlt i de næste 2 kvartaler helt sikkert!

Åh helvede, vi har mange mennesker, der taler om os!

# 7 Produktjagt

Vi modsatte os en produktjagt-lancering i håb om, at vi en dag vil have nok kunder til at støtte os der. Så 15 måneder og 1600+ aktive virksomheder senere var vi gode til at gå på produktjagt. Det overgik vores forventninger - Vi var et af dagens bedste produkter

At få en omtale sammen med Ben Chestnut og Tim Ferris var kirsebæret på toppen Masser af anmeldelser - få gode, få ikke så gode.
Vi fik en masse trafik fra Product Hunt, men meget få betalte kunder.

Vores eneste hensigt med at lancere på Product Hunt var at lave en mini PR og få en masse feedback - hvilket vi gjorde. Vi formåede også at få en hel del indgående interesse fra Engle og VC'er over hele verden også. Så ja!! * krydsede fingre *

Bemærk: Hvis du sælger til små virksomheder, er chancerne for, at din målgruppe ikke er der. Så vær klar over, hvad det er, at du vil komme ud af din produktjagtlancering.

# 8 Gå ikke glip af de store dage

Lige efter vores AppSumo & Product Hunt-lancering blev Black Friday efterfulgt af Cyber ​​Monday. Vi var trætte og ærligt udmattede af at gennemføre en aftale. Vi besluttede ikke at gå med det, men vi gav kun få timer ind i Black Friday Frenzy. Vi pressede det ikke lige så hårdt, men selv uden det lykkedes det os at afslutte et par årlige tilbud. Fantastiske!

Bemærk: Marker de store dage. Har altid en aftale / kampagne, der kører specielt i disse dage . Tab ikke denne mulighed.

Til sidst den hemmelige sauce

# 9 Kundesuccesstyret vækst

Sixteen Ventures skriver meget om kundesucces Drevet vækst. Hos Omnify har vi ikke et salgs- eller marketing- eller kundesupportteam. Vi har et væksthold. Vi er kun 4 personer, og vi er alle ansvarlige for kundesucces. Vores mål er at glæde enhver kunde, og vi arbejder virkelig hårdt for at nå det.

Kundesucces inkluderer opdateringer af konti, op-sælger, tilbageholdelse på en bæredygtig måde. Det er en af ​​kerneværdierne, som vi som stiftere indbydede i vores virksomhedskultur meget tidligt. Jeg vil kalde dette er vores hemmelige sauce! Gør dine kunder til dine fortalere . Intet som Word of Mouth viral-ity

Vi er klar til at ramme $ 100.000 ARR i de næste par måneder og dette har været den mest spændende fase 🛣
Vækst er vanedannende.

Tak for at have læst, jeg håber, det var nyttigt

PS: Hvis du har nogle forslag, eller vil have mig til at skrive fulde indlæg om de specifikke emner, jeg nævnte, kan du slå mig på twitter.

Denne historie er offentliggjort i The Startup, Medium's største iværksætterpublikation efterfulgt af 277.446+ mennesker.

Abonner for at modtage vores tophistorier her.